Товар-локомотив
что это и как правильно его создавать

Итак, товар-локомотив. Его цель – генерировать потенциальных клиентов, привлекая их к вам на сайт, в магазин, куда угодно.

Классный пример – в продуктовой сфере. Очень часто в новых продуктовых магазинах рекламируются товары с ярко выделяющимся ценником. Как правило, это продукты первой необходимости с очень низкой ценой.

Однако, придя за ними, вы можете их попросту не найти – либо они специально далеко запрятаны, либо уже закончились. Вообще говоря, потому и придумали супермаркеты с открытой зоной и возможностью ходить с тележкой, чтобы люди могли покупать импульсивно, по настроению. Торговая территория таких магазинов – это океан соблазнов, в котором каждый весьма уязвим перед стихийными эмоциями.


 

Каковы же основные характеристики
товара-локомотива и как его подобрать для вашего бизнеса?

Одним словосочетанием его можно охарактеризовать так: это – хит продаж.

Допустим, вы определили его у себя и акцентировали на нем внимание аудитории. Что с ним дальше делать? Приведем несколько вариантов:

Хороший пример, как поступает «М-Видео». Они начинают рекламировать в метро плейер Sony за 700 рублей. Немыслимо! Ну откуда вообще такое может быть? Естественно, человек приходит к продавцу и говорит: «Дайте мне этот плейер». Продавец отвечает:

«Не вопрос, вот он лежит, иди бери». Человек подходит, смотрит – действительно он настоящий, на нем цена, специальная акция, все в порядке. В это время продавец говорит: «Понимаете, есть чуть подороже, там памяти больше, плюс радио, а в этом радио нет. Вам вообще сколько гигабайт нужно?» И переключает клиента на покупку более дорогого продукта. Товар-локомотив же в виде дешевого плейера сыграл свою роль и остается лежать на витрине дальше.


«Запрещенный прием»

Такой принцип стал настолько популярным на Западе, что в США и Канаде вообще запретили его использовать. Рекламируется там какая-нибудь двухлетняя Mazda-6 за смешные деньги, с маленьким пробегом. Объявление размещается во всех газетах.

Естественно, ты звонишь и уточняешь, есть ли она еще. Тебе говорят: «Да, только приезжайте быстрее, а то нам уже сорок человек позвонили». Ты стремглав прилетаешь и слышишь: «Вы знаете, ее только что перед вами купили. Но есть вот такая, пробег немного другой, цена чуть больше».

Иными словами, рекламируют одно, а продают другое. А раз ты уже приехал к ним черт знает куда, то идешь на сделку. Рассмотрим задачу из нашего личного опыта. Приходит компания и говорит:

«Нам все равно, сколько стоит новый человек. У нас собираются купить продукт, а деньги, которые нам заплатят, рассчитываются от объема продаж. Нам все равно, зарабатываем мы на этом или теряем. Даже если теряем, ничего страшного, помогите нам увеличить объем продаж».

Решение простое – выставляется товар-локомотив, на котором будут теряться деньги, и понеслась. Поток клиентов сорвет двери с петель.

Помните, когда в России стартовала сеть MediaMarkt, она предлагала микроволновки по 250 рублей? Люди тогда чуть не убивали друг друга. Нам довелось при этом присутствовать. Когда эти печи закончились, охранник сказал остальным: «А вон есть подороже, но они намного лучше». И все ломанулись туда.

Идем дальше: помимо товара-локомотива, необходим продукт, которые вы будете затем допродавать. Простейший пример: человек приходит за водой, а ему продают еще и стаканчики. Кстати, чаще всего на воде люди не зарабатывают. Основную прибыль они получают со сдачи в аренду кулеров.


УПРАЖНЕНИЕ: товар-локомотив и его сопровождение

Опишите свой товар-локомотив настолько вкусно, чтоб другим его тут же захотелось купить.

Составьте список возможных продуктов, которые вы могли бы допродать вместе с товаром-локомотивом.

Составьте список продуктов, на которые вы могли бы перевести клиента с продажи товара-локомотива.

Подписывайтесь на нашу рассылку и регулярно получайте полезные статьи по бизнесу прямо на вашу почту.

Олег Римша
Экспертный коуч Старт2

Хотите получать больше материалов на эту тему?

Участвуйте в мероприятиях